有关销售的技巧 销售技巧相关的例子

目录

1.有关销售的技巧
2.如何做好销售技巧
3.销售技巧相关的例子

有关销售的技巧

有关销售的技巧

当客户处于优柔寡断之时，多半是受“还有”意识的影响，他在心里劝说自己:“还有时间的，明天再说吧”，或者“还有一次机会的”，再或者“还会有更好的”。在这种情况下，如果销售员要让 客户尽快下定决心，那么就要打消他的“还有”意识，并且还要让客户在脑海里形成“后”意识。比如，告诉客户“这是后……”或者“明天就晚了，只有这一次”，只有将此类信息传递给客户， 让他真正意识到这是后的机会了，明天就晚了，并且自己所期待的更好结果是不存在的。

“十一”黄金周时，有一位女士在逛商场，当她走到化妆品专卖区时，在一个知名品牌的化妆品专柜前，她停了下来。

“您好!太太，现在本品牌的产品一律打9折，您需要哪个方面的产品呢?”售货员小姐马上热情地迎了过来。

“你好，我需要眼霜、晚霜及防晒霜。”

“您是否还需要别的什么吗?”

“谢谢，不需要了。”这位女士忽然想起自己的姐姐也用该品牌，是否有必要代买呢?当她正在犹豫时，售货小姐说话了:“趁‘十一’黄金周打折期间就多买两样吧!”

“是吗，我不需要了，过两天家里人可能会来买的。请间打折活动到什么时候截止呢?”

“今天是十月四号，已经是后一天了”。

“为什么呢?以前活动不都是要到黄金周的后一天才结束吗?”

“以往是这样的，今年厂家初也是这么定的，要到黄金周结束时为止，但是由于买的人太多了，初步规定的产品数量现在已经卖得所剩无几了，所以我们的活动提前几天截止。”

“哦，是这样啊。”这位女士感到很庆幸，于是就又买了几款产品。

事实上本案例中销售员运用了“机会限制”的技巧，即通过打消对方的“还有”意识，并让其形成“后”意识的方法获得了成功。那么什么是“还有”意识呢?什么又是“后”意识呢?通常情况 下，由于人都有等待机会的惯性，所以对于同一件事总是迟迟不敢下结论。

比如，在日常生活中，经常会听到有人说:“没有关系的，等下次……”、“时间还没到呢，以后……”、“产品还不够成熟”、“着什么急呢，明天再买吧”等。一旦出现了“下一次”、“以后” 、“还有”及“明天”等词时，要想让顾客再采取决定性的行动就非常困难了。因为，顾客在优柔寡断时，多半是由于“还有”意识作怪所致。

做销售工作时，会遇到很多犹豫不决的客户。对于这样的客户，如果给他长时间去考虑的话，会浪费你很多的时间，并且还可能会夜长梦多，增加交易的风险系数。大家可以试想一下，在等待的这 段时间内，客户很可能受到其他情况的干扰，进而会更加做不出决定，或者彻底放弃交易的愿望。虽说这只是一个猜测，但事实上，这都是有可能发生的。现在，大家再回到上面所举的例子中来。

比如，那位购买化妆品的女士本来就有给姐姐代买化妆品的意愿，当时只不过认为由于优惠活动还会持续几天，这样姐姐就可以自己来买了，自己也会省去不少麻烦。然而，此时的销售员看出了她 的心思，心想:如果我要是告诉她还会有几天的优惠活动，这笔交易可能就做不成了。因为，她的姐姐有可能会来买，也有可能不会来，更可能即使来了却选择其他柜白的化妆品，这中间有太多的可能会 发生。

从心理学角度来讲，与“还有”意识相对应的，就是“后”意识。在对方举棋不定时，保险的做法就是告诉对方“后……”“只有一次”或“明天就太晚了”，给对方一种压力，让对方认为 这真的是后的机会了，错过了今天就失去了机会，并且还要让他明白，他所期待的更好结果是不存在的。从而让对方立刻下决心购买。

在日常生活中，大家经常能看到一些商家打出:“后一天，跳楼价”、“后一周，清仓大甩卖”、“两小时限时抢购”等广告语，而这些就是商家利用“后”意识，来促使那些禁不住诱惑的人 前来购买更多的无论是用得着还是暂时用不着的东西。要知道，人们对“后”这个词总是有种莫名的畏惧，有种很难承受的感觉，从而会产生一种丧失理智的冲动，对于那些原本做不了决定的事，马 上就会作出果断的决定来。

推而广之，商家的这一技巧是可以广泛地运用于销售与市场活动中的。比如，双方在进行商务谈判时，如果对方处在犹犹豫豫、迟迟下不了决心的状况，我方是不应让其有更多考虑时间的，而是应 赶紧给他来个“后通碟”，明确地告诉他:这已经是后的优惠条件了，如果今天不作出决定的话，以后就不会再有这样的优惠了。一旦让对方意识到自己所期待的结果是不可能实现

的，也是毫无意义的，他自然就会像你所期待的那样立刻做出决定。

如何做好销售技巧

如何做好销售技巧

其实，在销售的过程中，销售员怕遇到什么都懂，无论你说什么他都能给你答上几句来，而且还讲得头头是道的客户。别说是向他推销产品了，如果胆小一点的销售员，看到他那种架势都会觉得 他有把你“俘虏”的可能。凡是这样的客户一般都是具有高学历、高素质的人，他们的共同特点是什么都明白，尤其是在产品质量等方面上更是很了解，而他们比较注重交货方式及保修和优惠方法等方 面。这类客户还具有谨慎而保守的特点。那么对于这样的客户，销售员要想获得订单的话，就不要奢望他们能够一下子就做出全盘的购买决定来。但是，如果能够理顺自己的销售头绪，进而有步骤地为 实现成交进行循序渐进的铺垫，也是可以让对方顺其自然地签单的。

销售员要做到理清每一次销售过程中的头绪，就需要从以下两个方面入手。

1.要根据相关经验和知识来分析客户的特点

在销售活动中，销售员可能会遇到一些需求旺盛、急于购买的客户，还可能会遇到有些并不急于作出购买决定的客户;另外对相关产品信息掌握比较充足，所提意见较为客观的客户也不少。如何准确 了解和把握客户的特点，是销售员成功争取到订单的一个关键。如果不能准确了解客户的这些需求，那么销售活动就容易偏离方向，并且终很难达成交易。

2.要观察客户的反应，逐步进行引导

在针对客户特点对自身的销售目标进行合理分解后，在销售员心中要先形成一个基本的头绪，然后就是要根据自己设定的这个合理头绪逐步开展推销。

总而言之，当你遇到事事皆通型客户时，要想获取更多的订单，除了对本行业和本公司产品知识非常熟悉之外，还需要不断地学习销售知识和积累销售经验，学会认真观察客户，灵活应变，不断地 去理顺自己的销售头绪，将销售目的进行合理的分解，然后根据客户的反应，一步步地进行积极的引导，终促使客户下定决心签单购买，从而使整个交易顺利达成。

销售技巧相关的例子

销售技巧相关的例子

李林是一家汽车行的销售员，一天，有两个成年男子一起来看车，李林热情地接待了他们，其中有一款车这两个人都比较喜欢，而且二人不知在这一款车前面讨论着什么问题。见此情景，李林赶紧 上前问道:“看起来两位都比较喜欢这一款车。”其中一位男子回答说:“我们只是随便看看，随便谈一下自己的看法而已。”而另一个男子却问:“这款车大概多少钱?”

聪明的李林根据自己的销售经验以及两位客户一进门时的表现，就判断出这位询价的男子很有可能就是潜在的客户，而另外一位男子则会是他的亲戚或朋友，而且应该是对汽车比较懂行的，极有可 能是来做参谋的。

于是，李林回答说:“这一款车目前的价位是32万左右。一年前刚推出时，这款车的价位是40多万。据统计近这款车的销量非常好，厂家肯定不会错过这次提价机会的，现在购买是合适的。”

那位潜在客户又说:“我现在想随便看看，多了解一下。你们这里还应该有其他卖得好的车型吧?”当李林听了潜在客户的话后，更加确信这位客户购买汽车的可能性是非常大的，于是有意识地介绍 说:“当然了，还有一些汽车的销量也是很好的。不过，我想知道您买车主要是用来代步上班呢，还是想当作公司的商务车来使用呢?”那位潜在客户很随意地回答说:“主要是自己代步用的，偶尔也会用 来带全家出去旅行。”

李林便接着问:“那平时是您还是家里其他人开车的时间多呢?”

那位潜在客户回答说:“我和我的太太在同一家公司上班，但我会经常出差，所以我太太开车的时间应该要比我多一些。”

当李林了解了这些情况后，又紧接着说:“这样的话，我建议您选择功率小一点的汽车，对您的家庭来说，既实用又经济。我感觉您和您太太开车的时间应该差不多，有时可能还会带着孩子吧?所以 ，我认为自动挡的汽车对您的家庭来说是比较合适的，操作起来也是比较方便的。”

心细的李林早就注意到在他说话时，那位潜在客户一直在认真地倾听，而且不时地点头表示认同。

李林意识到那位客户已经基本认同了他的观点，于是继续引导客户:“请问您比较喜欢两厢车，还是三厢车呢?对汽车的颜色还有什么特殊的要求吗?”客户回答说:“无所谓，看着喜欢就行!”接着， 李林又试探性地询问:“那么您看这部两厢车怎么样?它看起来线条柔和，而且发动机等设备都采用的是国际先进技术。”

当李林介绍完了那款车的具体性能后，随同潜在客户一起来的那位男子开始发表自己的意见:“看汽车主要是看发动机的质量如何。很多人反映说这款车发动机的质量不错，应该能够让人放心。不过 ，我觉得这款车内空间有些狭小。”

于是，李林就把他们带到另外一款汽车跟前，说:“如果您觉得那一款车的车内空间不够的话，可以考虑考虑这款车。您可以先进去感受一下。”说着，李林将车门打开，请潜在客户及其朋友到车里 面感受一下。

他们出来后都一致认为“感觉不错，确实很舒服”。

此时，李林意识到该是向成交目标靠拢的时候了。于是，他继续引导客户说:“这一款车在目前市场上比较畅销，一直缺货，您两位赶得巧，今天早上刚刚运来一批货，各种颜色的都有，喜欢哪一辆 办完手续马上就可以开回家了!”

于是，两人经过商量后，立刻就签下了订单。

在销售过程中，销售员如果遇到事事皆通型客户，不妨先将成交目的进行合理的分解，再逐层进行铺垫，然后再分段实现各级目标，后就能获得一开始看似不可能得到的订单了。在整个过程中， 要求销售员不仅要有丰富的销售经验，还要有善于诱导客户的技巧，并掌握一定的销售心理知识。