如何做销售的技巧 销售业务谈判技巧

目录

1.如何做销售的技巧
2.销售业务谈判技巧
3.怎样做好销售技巧

如何做销售的技巧

如何做销售的技巧

俗话说:“打蛇打七寸，擒贼先擒王”。销售活动中也是这样，成功的谈判从确定谈判对手，找到对方关键人物，也就是掌握决策权的拍板人开始。要想让客户对你的产品感兴趣，首先要找到谁才是 你的客户。

谈判中的每一环节对谈判的成败都有影响，其中影响就是谈判中的拍板人。要想把握谈判的主动权，成功地谈判，这就要求销售人员找到对方的拍板人，从拍板人出发把握谈判的成败。

在销售人员准备谈判之前，需要先设法弄清谁是谈判团体中的关键人物。很有效的一种方法就是设法知道对方组织内部决定作出的程序，以及与己方谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格， 即个人的地位、、力量等。了解谈判对方组织中拍板的决定是怎样作出来的、谁具有决定权、资金由何而来，等等。那么，当客户说出“我还得就这件事向我的上级汇报一下，只要他能批准，那么 一切就能定了”时，我们该如何应对呢?下面是口才培训学校小编为您整理的做销售的技巧，让我们一起来看看吧。

1.主动要求安排时间与拍板人见面

推销员小吴在向客户郑先生推销他的产品，在成功说服郑先生之后，郑先生说:“我得跟我的上级领导商量一下。”

小吴问道:“那下周我来见您和您的上级怎么样?我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”

郑先生说:“我想我们今晚就可以谈，我会向我的上级解释的。”

“如果我今晚给您一份您满意的建议书，您会马上就签字吗?”

“哦，当然我得先跟上级说一声。”

“我明白了。那他理应参加我们的会谈，所以我想见他。”

“但我自己可以向他解释。”

“我花了几个月的时间才详细作了一份向您建议购买的策划书，并经过这么久才向您解释清楚，我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”

“不是很简单吗?”

“问题是，如果您的上级不满意其中的一些条款，您该怎么办?”

“那我猜他不会买的。”

“但如果我在场，我会答复他的疑问，并告诉他可以按照他的想法修改，而且确保产品让他满意，我想应该坐下来跟他谈谈。”

小吴接着说:“我不想让您向您的上级推销产品，因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处，您想尽快购买，对吗?”

“我想是的，我马上给他打电话。”郑先生答道。

过了一周，小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题，并且成功说服了对方购买自己的产品。

2.找到拍板人的方法

不同的公司、单位对于的购买决策权是不同的，找到决策者可能是一个复杂的过程，你需要和许多人打交道，并且过程也可能很复杂。下面几条建议会帮助你找到决策者。

(1)比照法。这种方法的意思就是，在同一行业里，负责采购流程的拿主意的人差不多是同一层次和类似职位的，在销售活动开始前，你可以询问这行业有经验的朋友等。

(2)从高层开始。尽可能在纵向的层面上，从高层开始。

(3)资料查询法。这一方法运用的前提是，与该公司有业务上的往来，你手里也有该公司一些决策人的资料，这就能找到相应的负责人。

(4)开门见山式。当然，这也是要在轻松愉快的情况下问的，比较适用于上门推销:“张太太，这件事是由您决定，还是和、家里其他人一起决定?”

总之，如果发现和你谈判的人并不是销售购买的拍板人，你就不要过多浪费时间，开局一定要快，但要注意保持气氛的缓和。这时候，一定要果断，找出能做主的拍板人，而不能浪费精力。当然 ，还是必须过好眼前人的这一关，这就要求销售员在催促对方向上级汇报的过程中，要对事不对人，更不能攻击对方，要注意气氛的友善。所以销售人员可以采取攻心的策略，使对手感到你的友善，从 而鼓励他与其上司协调谈判条件。

销售业务谈判技巧

销售业务谈判技巧

欲擒故纵法，就是在交易开始时，为了让客户有进一步交易的兴趣，从而故意放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，从而慢慢促成销售的方法。在词性上，“擒”和“纵”是一对矛 盾，但用辩证的眼光看待时，它们在一定条件下是可以互相转化与调和的。

其实，很多销售员为了把握销售的主动权，在与客户初次沟通的过程中，只是一味地步步进逼，于是给客户带来了很大的压力，而一个人承受压力的程度是有限的，过多的压力就会让客户心生反感 ，而放弃和你的沟通。相反，反其道而行之，如果使用欲擒故纵的方法，先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠，解除他们的反感和警惕之心，反而更容易推销出自己的产品，成功占领市场，达到“擒” 住客户的目的。

那么，在与客户面谈的时候，销售员应该怎样与客户谈判呢?下面是口才培训学校小编为您整理的销售业务谈判技巧。

1.体验产品

这是一个比较好的欲擒故纵法。这种方法的好处是，客户会自己去体验，效果往往比语言更有效果。并且，客户在体验产品时候，因为是免费，一般都会踊跃参加。因此，在与客户面谈的时候，可 以带上产品。在他们试用这些产品的过程中，如果喜欢上了产品的功能和特性，试用结束后往往就会掏钱购买使用，从而从准客户变成了客户。试用产品这一方法，很容易提高产品的知名度和市场占有 率，一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。

2.限量销售

在给客户体验产品后，让客户自己对产品感兴趣并在短时间内作出决定，那就是限量销售，限量销售主要指通过控制日销告的产品量或产品总量，来诱导消费者，从而提高产品知名度和受欢迎程度 的一种方法。很多客户一听到是限量销售，在面谈的开始阶段，就下决心购买。

在美国的唐人街，华人众多，有一位老板在这里开了一家腊味商店，出售的是全手工制作的各种腊味，货真价实，风味独特，很受顾客的欢迎。但这家店有一个规矩，就是每天限量生产，卖完之后 就不再销售了。哪怕顾客强烈要求做一些，也不做了。

当有顾客间老板为什么时，老板回答:“店里人手不够，若是做多就确保不了质量了。请您见谅。”

人都是这样，得不到的都是比较好的，越显得弥足珍贵。腊味店的老板其实也并不是限量保质，只不过是利用了客户的这一心理，用的也就是欲擒故纵法。

3.赠品和打折

这是利用客户都有图便宜的心理，这也属于欲擒故纵法，但事实上，赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品，但正因为这些物品的吸引，让客户有欲望去了解产品，才会为我们的销售活动打开局 面，才有可能促成交易。

在日本奈良，有一家超市的打折方式是独特的，它首先制订打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此类推。

所以顾客如果想在打折期间购买自己喜欢的产品，就可以在喜欢的日子过去。如果你想以低的价格买，就可以在打1折的时候购买。但是，你要买的东西并不能确保会留到后一天。

这种促销的方法就是抓住了客户害怕失去的心理，首先，大家会观望，不会在第一天或者第二天就去急着买东西，但在第三天，就是打7折的时候，不少人害怕自己想买的东西被别人买光，就忍不住 了。在第四天就会出现抢购的热潮。

4.学会“低价留尾”和“高价留尾”

在销售活动开始时，客户难免会间到价格问题，这也是一个敏感话题，销售员处理不好，就很难将销售活动进行下去，甚至有失败的可能。在价格上，销售员也要学会欲擒故纵，可以采用“低价留 尾”和“高价留尾”。“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据，“ 订量不够当然要贵一点点嘛”。“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量!并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，还可以根据付款方式等的不同，给予较大 优惠等。

怎样做好销售技巧

怎样做好销售技巧

通常，直接赞美不免有恭维、奉承之嫌，如果换个方法，借用第三方的口进行赞美，对方多半不会认为你是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为第三方所说的话是比较公正、真实的。因此， 以第三方的口来赞美，更能得到对方的好感和信任。

什么是借用第三方的口来赞美对方呢?看看下面的例子你就会明白了。

“您好，先生。今天早上，我听您的一位同事介绍说您在这一行里面有非常专业的知识，而且您特别友好，对人非常和蔼。”

“王先生，您好，我是曹先生的好朋友。听说王先生您聪明能干，不到40岁就开了好几家工厂，手下的员工就有好几千。特别是您在自己事业成功的同时，非常关心员工的福利待遇。今天我来的目 的就是向您介绍我公司的职工意外健康保险，我们现在就开始好吗?”

“您的经理上回跟我说，您工作又快又好，叫您办事，他放心。”

“您的员工们跟我说，您不但能干、有魄力，而且特别宽宏大量，跟您干是跟对人了!”

“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，现在看来果然如此啊!”

“听朋友说您是位学识渊博又非常谦虚的人，果不其然。才听您说几句话，我就感受到您从言语里渗透出来的人格魅力。”

这就是通过第三方的口来赞美的技巧。通过第三方来赞美有时收获的效果要比自己直接赞美对方更具效果。再看下面的情景案例:

丽丽:“张总，您早，今天的天气太好了!”

张总:“是啊!空气很好，北方的冬天像这个样子不多见呀!”

丽丽:“是啊!张总，您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。听多次与您打过交道

的孙厂长说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。”

张总:“我们经销部的宗旨就是:客户是上帝。因此恪守宗旨是我们的第一目标。”

丽丽:“我们真应该向您多学习，多请教。”

就这样，丽丽借他人之言间接地赞美了客户，由此打开了客户的话匣子，也成功地消除了客户的戒备与抵触心理，为下一步的推销工作打下了良好的基础。

借用第三方的口来间接地赞美客户，有时能够获得比直接赞美更好的效果，因为它能够更好地满足客户的心理需求。

有时候，一句赞美的话比珍贵的礼物更让人珍惜。但赞美要发自内心，要经过思考，要有诚意，否则将适得其反。在具体运用上要注意:第一，切忌对自己不熟悉的东西妄加评论，即使是赞美也要把 话题引至自己熟悉的领域中来。第二，赞美客户要有理有据，因人而异，把握好分寸，点到为止。第三，赞美要有的放矢，不能乱说一通，如是个人购买者，可以从其衣着、风度、气质等给予赞美;如果 是企业购买者，则要从企业名称、产品质量和品牌等加以赞美。