销售的技巧与方法 销售顾问报价技巧

目录

1.销售的技巧与方法
2.销售顾问报价技巧
3.销售的语言技巧

销售的技巧与方法

销售的技巧与方法

人性中深切的愿望，就是那种被人赏识的渴望。然而，这点决定了人是禁不住恭维的，即便是在面对自己并没有多大把握的事情时，人们也希望自己能够表现出不平凡来。

心理学研究也表明，绝大多数人是不够自信的。当然，这种不自信并不是由于人天性的羞怯，也不是由于自身能力的不足所引起的，而是由于每个人都有理想，而这种理想基本上都是不可能完全实 现的。同时，人又具有社会性，渴望得到社会的认可。进一步而言，也就是说一个人的理想与现实之间的差距越大，就越是需要得到别人的认可，并以此来消除自己心里的不安。

作为销售员的你，如果自己的客户很难被“摆平”，同时对自己的办事能力又没有足够信心的话，就一定不要吝啬自己的“高帽子”。相信只要是你的“高帽子”戴得恰到好处，即使是非常难缠的 客户也会不由自主地说“是”，并且会想尽办法去配合你，从而使销售获得成功。

要想恭维得当，需要注意以下几点。

(1)恭维一定要迎合客户的心理，找准那些让其引以为傲的事情或经历。

(2)要受得了冷遇。即使你很热情，但是有些客户在一开始的时候，仍然有可能会表现得不冷不热。这时，你千万不要觉得自己受了委屈，而应该适当地“弯下腰”和客户找话题，并进一步找到客户 的优势进行恭维。

(3)即使是恭维也要和客户互动，不要只让客户一个人讲述自己的光辉史，也不要自顾自地说恭维话，而完全不看客户的反应。

(4)要学会从和客户寒暄的话中即兴取材，自然得体地恭维客户。

(5)向客户请教，并且配以得体的语言和谦逊的态度，以能够自然得体地恭维客户。

(6)在销售过程中，如果客户对你或产品提出了某些意见的话，千万不要因此对客户产生抵触情绪，而是应当适度地反省自己，然后恭维客户提出的意见很有价值、很合理，并且表示一定会改进，这 样便可以稳住客户的情绪，从而使交易可以顺利进。

(7)恭维客户，并不意味着放弃自己的原则，如果和客户有分歧，面带微笑地协商才是可取之法。

总的来说，在销售过程中，恭维客户是必不可少的环节，它能够帮助你打开客户的心理防线。

销售顾问报价技巧

销售顾问报价技巧

一般情况下，当客户购买产品时，都会先询问一下价格，而销售员也会直接说出价格来，当有些客户一听价格超出了自己的预算时，就会什么也不说转身走开。这种现象的产生，大多数是由于客户 没有购买力而抱怨产品太贵了。面对这种情况，新销售员就会觉得无能为力。

有的销售员在遇到客户对价格产生疑问时，就会立刻拉下脸来，态度也会来个一百八十度大转弯，销售热情也会消失得无影无踪，其实这是销售员心中产生了对销售挫折的恐惧感，是缺乏自信心的 一种表现。对此，销售员应该以热情饱满的态度，巧妙地改变客户的想法，如果能够积极地促成交易的话更好，如果不能，也可以为下次成交做好铺垫。

客户:“这款手机是什么型号的?”

导购员:“这是今年‘可信’牌子的新型号手机，可信N92,”

客户:“多少钱?”

导购员:"2600元。”

客户:“太贵了吧。”

说完，客户转身就走了。

针对这种情况，很多人可能会做如下应对。

(1)“小姐，请别走，这边有比较便宜的。”

(2)“这已经是优惠价了，您说它值多少钱?”

（3）“我们另外送您一些小赠品，您看如何？”

那么怎样应对是正确的呢?作为一名销售员，你应该知道一般客户的购买流程为:引起注意、产生兴趣、萌生购买欲望、购买。由此可见，在实现成功购买的过程中你要明白:既然客户已经主动询问产 品的价格，就表明他对产品有一定的兴趣。而“兴趣是成交的关键”，也就是说此时的销售已经进展到一半了，这一点可以通过客户的购买流程来清晰地看到。此时，客户已经迈出了两步，而后两步则 需要销售员有技巧地、真诚地加以引导，交易方可成功。

1.选对报价时机

在销售时，销售员选择好一个合适的报价时机是很重要的。有时客户听到价格转身就走，很可能是由于销售员报价的时机选择不当所造成的。尤其，在客户对产品情况尚不了解的情况下就报价，此 时听了报价后，由于客户还没有认识到商品的价值所在，极有可能出现转身就走的情况。这种情况经常会发生在一些急于追求销售成功的新销售员身上。所以，在销售时，销售员一定要选择合适的时机 来报价。那么在销售中，哪些时机适合报价呢?

根据上面所述，应该在客户对产品有一定的了解后才可以报价。通过销售员的介绍和对相关问题的详细解答，客户对产品的功能、个体特征以及其他相关信息都有了一定程度的了解，清楚了此产品 的长处，可以对产品有一个比较客观公正的价格判断了，这时，如果客户再次询问价格的话，销售员是可以选择报价的。如果产品价格是在客户可以接受的正常范围内，销售一般都会继续进行下去的。

另外，当客户对商品表示出兴趣时也可以报价。如果客户表现出对商品较高的兴趣时，你就可以主动的采取报价，因为此时的客户已经被产品的某些特征所吸引，关于价格问题已经不是他在意的 了，并且，有时即使价格相对高一些，客户也可能会购买。如果客户认为贵了，他也会采取想办法砍价的方法。总之，他是不会马上离开的。

2.报价之前做好前期工作

有些销售员习惯于开门见山地报价，认为这样才是实在的表现。实际上，采取直接报价的方式，通常会吓跑客户的。如果在客户不了解产品情况下，报价过高了，客户一时就会很难接受。所以在报 价前，销告员一定要做好前期的准备工作。那么，在报价前，销售员应该做好以下三个方面的工作。

(1)要抓住机会详细介绍产品的情况。由于只有客户对产品有了足够的了解，才能对其价值有一个全面、客观的认识，所以销售员一定要做好产品介绍工作，尽可能多地让客户了解产品。

(2)要了解客户的个人情况。客户的个人情况在一定程度上会直接影响着他对产品的认识，尤其是他的经济条件。经济条件好的客户与经济条件差的客户，对同一产品及其价格的看法也会有所不同。 所以，在报价前，销售员应该大致了解客户的个人情况。

(3)要加强产品与客户的关联。由于当客户对产品产生的需求或兴趣越强烈时，他们购买的可能性才会越大。所以，想办法加强产品与客户之间的联系，是每一名销售员都应认真思考的问题。比如， 制造购买需求，增强其需求迫切性等。

3.注意自己的言辞

有的客户问了很多问题，但是一听到价格后马上转身就走了，看到客户的这个动作，的确令人感到懊恼。一些销售员会认为这场生意已经泡汤了，不可能有交易的机会了，于是就对客户出言不逊， 说一些冷嘲热讽的话。作为一名销售员，这种做法是非常不正确的，这样不仅有损产品的信誉，你也会给客户留下不好的印象。客户都想买到质高价廉的产品，这是一般消费者惯有的心理，所以如果真 遇到这样的客户，导购员应保持冷静，注意自己的言辞，并且尽量采取较为委婉的方式，详细询问客户情况并为其作解释。

“小姐请留步，我想您可能是觉得这款手机的价格比较贵。其实，相对于其他新款手机而言，这个价格可能是稍微贵一些，但是我们的这款手机有着其他手机所不具备的新功能，这也就是我们常说 的‘一分价钱一分货’的道理。比如……”

“是啊，相对于大多数手机来讲，我们的这款手机可能是有点贵，但是这款手机也的确有它的独特之处，现在我把备用电池装上，您可以先感受一下……”

4.客户不买不等于成交失败

当看到客户听到价格后就转身离开时，也许不少销售员会认为:完了，这场生意又这么无所获地结束了。其实，并非如此，即便客户没有购买你的产品，也不一定代表成交失败，因为每一位客户，无 论是买过你的产品还是没有买过你的产品，都是你的潜在客户，只要时机合适，方法正确，都有可能促成成交，所以客户不买不等于成交失败。遇到这种情况，销售员应首先保持冷静，想办法挽留客户 ，如果无论如何也无法挽留，也要多让客户了解一下产品信息，比如赠送介绍产品的卡片、宣传册等。

销售的语言技巧

销售的语言技巧

人们是通过语言这一种交际工具进行感情和思想交流的，并且还通过语言的交流保持了和谐的关系。对于一名销售员来说，语言就成为了与客户沟通的媒介，一切销售活动都是通过语言来建立起 初联系的，并且使销售活动不断展开，终达到销售目的。

(1)注意语言的礼貌性。销售员语言的礼貌性主要表现在敬语的使用上，敬语的大特点是彬彬有礼、热情庄重。

①销售员的答询用语。当回答顾客的询问时，要做到热情有礼貌，口齿清晰，语气委婉。无论是顾客提出什么样的问题和要求，都不允许销售员表情冷漠、有气无力，或听不懂装懂、答非所问。回 答客户的询问时，常用的礼貌用语如下。

“对不起，您想要的商品暂时缺货，如果方便的话，请您留下联系方式，一有货我会马上通知您，好吗?”

“对不起，目前我们不经营这种商品，请您到别的地方去看看吧。”

“对不起，您说的方言我听不懂，请写在便条上，好吗?”

“请您放心，我们一定会想办法解决的，办好后我会立刻打电话通知您。”

②道歉用语。在使用道歉用语时，应做到态度诚恳、语气温和，用自己的诚心实意取得客户的谅解。不能推脱责任，也不能得理不让人，更不能有戏弄客户的行为。道歉时，常用的礼貌语言如下。

“请稍等一会儿，我给您换一个。”

“对不起，是我拿错了。您需要的是哪一种?我再拿给您。”

“非常抱歉，刚才是我说错了，请原谅。”

“真不好意思，让您多跑一趟。”

③解释用语。当客户提出的一些要求无法满足，或老是在工作中出现了某些问题时，就应该对客户进行解释。解释时，态度要耐心、细致、诚恳及和蔼，语言得体委婉、以理服人，不能用刺激、生 硬、过头的语言伤害客户，更不能漫不经心，对顾客不负责任。解释时，常用的礼貌语言如下。

“请原谅，按规定这种商品是不能试用的，如果试用的话，将会影响再次出售。”

“先生《小姐)，请您放心好了，如确属质量问题，包退包换。”

“对不起，让您久等了，经过反复核实，我们没有少找您钱。”

(2)注意措辞的修饰性。销售员应充分尊重客户的人格和习惯，不能讲有损客户自尊心的话，这就要求销售员必须注意措辞。措辞的修饰性主要表现在谦恭语和委婉语两方面。谦恭语是谦虚、友善的 语言，表现对对方的尊重，常用征询和商量式的语气;委婉语是用含蓄、好听、使人少受刺激的代词代替禁忌词语，用曲折的方式来表达双方都知道但不愿点破的事。

(3)注意语言的生动形象性。销售员的语言不该是呆板的，不能总是机械地回答问题，要懂得幽默。这是因为生动幽默的语言能使气氛和谐、感情融洽，自然就会给顾客留下深刻的印象。

一位销售员在市场上推销一种灭蚊剂，由于他滔滔不绝的演讲很快吸引了一大堆客户。突然有人向他提出一个问题，说:“你敢确保这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位销售员机智地回答， 说:“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话让客户愉快地接受了他的推销宣传，几大箱灭蚊剂很快就销售一空。

(4)注意表达的随机性。要想让客户感到高兴和满意，销售员在使用服务用语时还要注意学会察言观色，善于观察顾客的反应，并针对不同的场合、对象说不同的话，这样是很有利于沟通和理解的， 还能够避免可能出现的矛盾或使矛盾得到缓和。

那么掌握辨别客户身份和应对客户不同情况的技巧是很有必要的:通过客户的服饰、语言、肤色及气质等方面的特点去辨别客人的身份;通过客户的面部表情，语调的轻重、快慢，走路姿态和手势等 行为举止去领悟顾客的心境;遇到语言激动、动作急躁、举止不安的顾客，要特别注意使用温柔的语调和委婉的措辞;对待客户投诉，说话要特别耐心、有礼貌，要设身处地替客户着想，投其所好，善于 揣摩顾客的心理，以灵活的语言应对客户。