销售人员的销售技巧 销售中的提问技巧

目录

1.销售人员的销售技巧
2.销售中的提问技巧
3.销售提问技巧

销售人员的销售技巧

销售人员的销售技巧

在销售过程中，让客户出价是一种销售手段，也是缓解销售紧张局面的方法。销售员让客户先了解到商品大致的价格及质量情况，再让其出价，给其一定的主动权，让买卖双方的关系活跃起来。这 时一般明智的客户都能够根据情况给出一个相对合理的价格，销售工作也就能够更为顺利地进行。那么销售员在销售时如果让客户来出价，都需要注意哪些问题呢?

1.了解客户各方面的购买信息

客户的购买情况是指客户的身份、购买能力以及购买意向等，这些销售员都可以通过客户的外表、言语、表情、动作、眼神等传递出来。这就要求销售员善于观察客户的一举一动，从中获悉客户的 身份、水平和购买商品的意向。通过对客户的身份、动向等分析，销售员可以据此决定让客户出价的时机和方式。

那些购买目的明确、且对所购商品及其相关领域了解甚多的客户，一般有着较为丰富的业内知识，在商品价格的衡量上也有着较为准确的定位，对于这类客户，销售员只需要做足商品介绍，向客户 给出一个大致价格，然后让客户出价。一般而言，这类客户的出价都会在合理的范围之内。

有时销售员还会遇到一些购买目的明确，但是对商品的相关领域和知识了解甚少的客户。这类客户常常因为对所购商品不够了解而做出错误的价格定位，因此销售员在面对这样的客户时，就要谨慎 使用让对方出价的方式。销售员一定要让客户充分了解商品的具体细节及价格范围之后，再让客户出价，以防止因价格分歧过大而造成销售气氛紧张或销售失败。

2.让客户在某个范围内报价

在销售时，有些销售员在使用让客户出价的方法时难免会过于轻率。因为在购买商品时，每一个客户都希望商品物美价廉。所以在役有让客户认识到商品的价格范围和质量时就让客户出价，往往容 易导致客户出价过低，销售不成功也就在所难免了。

无论客户是专业人士还是业外人士，销售员都要在销售过程中给客户一个大致的商品价格范围。这种价格范围并不是一些简单的数字范围，而是需要销售员通过向客户介绍商品以及相关领域的情况 ，将商品划定入一个相对稳定的价格圈，并使这种价格圈成为客户衡量商品价格的参考。当客户对商品价格的衡量受到这种价格圈的影响时，大多会出一个相对合理的价格。

但销售员要注意，如果推销对象是老客户，彼此已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽。在这种情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款 时，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，因此，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、 需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。

销售中的提问技巧

销售中的提问技巧

在向客户提间时，销售员一定要有的放矢，切中实质地提出问题，但一定要有一个过程，也就是要刨根间底，让客户感到不购买产品可能会遇到的困难，不断提升客户对产品需求的紧迫性，进而更 快地实现成交。那么，在实际销售中，这要求销售员如何提问呢?下面是深圳口才培训小编为您整理的销售中的提问技巧，让我们一起来看看吧。

1.唤醒客户的内心需求，深化存在的困难

这种提问的方式，就是要提醒客户，因为没有购买产品，他存在什么样的不便和影响，同时，正面对比，客户在购买产品后，会有什么样的改变，通过前后对比，客户自然能见分晓。

例如在销售员向客户推销落地窗帘时，销售员就可以使用深化困难的提间方式，逐步增加客户需求的紧迫感，提间可以包括以下一些内容:

您在夏日午休的时候，因为阳光高强度的照射，会感觉不舒服吗?

您不觉得您现在的窗帘和整个客厅的气氛不搭配吗?

您这么高雅的装修难道不应该配上更有质地的落地窗帘吗?

销售员这样不断深化客户所能遇到的困难，向客户展示缺少产品给客户带来的严重性，就能逐渐提高客户对产品需求的紧迫感，从而更快地做出成交决定。

2.持续提醒客户困难的存在

想要让客户的需求转化为购买产品的强烈欲望，销售员还要注意向客户提间的频率，尽量保持提问的连续性。因为客户只有在连续被提间的过程中，对需求的紧迫感才会持续增强，一旦销售员将提 间中断，就会失去应有的效果。

3.选择正确的提问方式

(1)循循善诱式提问。

这种提间方式是要求销告员一步步地诱导客户跟着他的思路走，让客户没有回想的时间。就好比:“在陈述一个事实前，先做好一个框架，然后让客户自动跳进去。”这样用一个预先做好的框式，就 可以引导客户做出销售员想要的回答。

客户:“有没有一层的房间?”

销售员:“如果我能找到一层的房间，你是不是肯定能买?”

客户:“你能不能提供10年而不是5年的分期付款?”

销售员:“如果我能提供10年的分期付款，你是不是肯定能买?”

客户:“如果我们今天就决定，你能下个星期一送货吗?”

销售员:“如果我确保下个星期一送货，我们今天是不是就可以签合同了?”

(2)二选一式提问。

选择式提问是销售员常用的一种提问方式，它可以限定客户的注意力，要求客户在限定范围内作出选择，通过这种提问方式，销售员就能掌握整个谈话的主动权。

销售员:“看来这个阳白理想的尺寸是26-30厘米，对吗?”

客户:“对。”

销售员:“您想要一个矮墙，还是一个全装玻璃的阳白?”

客户:“我想要矮墙的，因为可以暖和一点。”

销售员:“您想要是双扇窗还是单扇窗，是3个通风孔还是2个呢?”

客户:“我想要是双扇窗，而且是3个通风孔。”

销售员把要介绍的产品分成几类，让客户从中选出一个或几个，这样清楚明白，也能让销售员容易找到解决的方法，销售起来更加便捷。

销售提问技巧

销售提问技巧

在销售中，是否能在一开始就引起客户的兴趣，在于销售员是否懂得运用语言的艺术。聪明的销售员会懂得巧妙地提出问题，从而在开始就了解到客户的真实想法，引导客户的思维跟着自己的导向 走，因为说服的艺术并不是上演一场场独角戏，而是需要你来我往的相互交流，提出相应的问题，可以引导你的谈话对象去仔细地思考，然后说出他的意见与看法。

销售情景:

小张是一名电脑推销员，一次，在向某公司的领导推销电脑时，他很好地充当了顾问的兔色。

“上次，您谈到电脑的性能可以满足3-5年的需求。这怎么理解呢?”

“使用寿命短，更新太快，是笔记本的大缺陷，我们希望笔记本电脑能够用得久一点。”

“确实是这样。我记得几年以前，电脑的主频只有200多兆，现在的主频已经到了3.OG，是以前的十多倍。您觉得电脑使用时间的主要瓶颈在哪里?或者说三五年以后，笔记本电脑的哪些配置会成 为使用的障碍?”

“我想听听你在这方面的看法。”

“您看看我这几年用电脑的情况您就知道了。我也是前几年买的电脑，但现在的问题是，配置不够高，造成了这几年总是要升级硬盘。事实上，考虑到内存的升级容易而且价格下降较多，内存现 在只要够用就行了，以后可以很方便地升级。为了能够使您的电脑用得时间长一些，因此呢，我觉得您应该在CPU的主频和硬盘方面的配置高一些，显示屏应该使用19英寸的，这样在几年之内都会是高级 配置。”

“你建议的配置呢?”

“您也知道，现在的科技技术发展太快了，以前的奔四马上就要停产了，现在生产的电脑CPU有酷睿双核、弈龙和一些四核高端产品。而且Intel的CPU近会降阶，我建议您采用E5300的CPU,您使用 的数据量很大，考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘，所以我建议您这次的硬盘配到1TB。内存就使用2GB就可以了，屏幕选择19英寸的屏幕。”

“有道理，我就按照你的建议买吧。”

分析:

小张通过对客户的巧妙提问，摸透了客户的需要，这有利于正确地向客户介绍产品和推销产品，使得后面的销售工作容易得多。

一次完整的销售活动，少不了提问，善于提间的销售员，能更容易在一开始就把握客户的心理，摸清对方的需要，了解对方的购买意向和购买能力，同时，在开场的时候，更能带动客户的思维，启 发客户思考，把销售的主导权一步步引向有利于自己的一方。同时，提间也能打破销售开场的瓶颈，消除客户的防御心理，从而打开销售局面，可见，提间是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话 、辩论或论证的方向。

销售员在销售开场的时候，要想掌握整个交谈局面，也要学会设计一些问题，这样，你就有机会转换谈话机会，也可以找出客户的兴趣、问题、烦恼等，总之，销售人员可以将客户的注意力引到对 自己有利的重要事项上来，从而在一开始就能掌握交谈的主方向。

在销售的开始阶段，了解客户的真实想法很重要，这就少不了提间，比如，你可以通过以下方式对客户进行询问:就是说，是否……”(话锋一转，向客户提出一个关键性的问题，以便引导他进一步 表示意见或发言。)…你的问题是不是就在这里?”(迫使客户下结论，或者使他重新考虑。)

同时，在提间后，客户并不能立即明白地说出他的疑问。这时销售人员应正确地采用提问的方法，找到症结所在，然后再

“对症下药”。

在向客户提间的过程中，要求销售人员要善于运用提问的技巧，通过不断地向客户提间，了解客户真实的需求，确保客户清楚你所讲内容。

1.询问客户的需求和观点

只有提问，才能摸清客户的真实想法，才能对客户对症下药，销售也就有了一个好的开始。

2.适当提答案为“是”或“否”的问句

要确定客户有某一个需要，你应该把客户的需要涵括在提问当中(运用反映需要的言辞)，引出“是”或“否”的回答。

口才培训学校小编举例：例如:

客户:“我们现在用的笔记本电脑，它的电池使用时间太短，好几次在紧要关头就没电了。”

推销员:“所以您希望电池的使用时间长些，对吗?”(用选择式询问确定需要。)

客户:“是。”

3.尊重客户

“我这样讲清楚吗?”

“你了解我的意思吗?”

“怎么还不明白!”

在上面三句话中，很明显第一句是比较好的，它暗示着如果客户没有搞清楚，那是销售人员没有讲清楚，是销售人员的责任。第三句在你的销售过程当中是一定要避免的，因为客户会认为销售人员在 贬低、嘲笑他的智商，这样只会引起客户的反感。