销售问话技巧 销售中提问的技巧

目录

1.销售问话技巧
2.销售的提问技巧
3.销售中提问的技巧

销售问话技巧

销售问话技巧

那么，想要掌握好销售问话顺序，销售员需要注意哪些技巧呢?

1.声东击西地问

在与客户初次见面时，销售员比较好不要马上将话题引入销售的具体问题上来，而是以了解客户为前提，从客户熟悉并愿意回答的问题入手，比如向客户询问:“您对产品有哪些具体要求?”或是:“您 所满意的产品都具备哪些特征呢?”这样先向客户提一些较为容易接受的问题，边问边分析其反应，从客户的回答中找出谈话重点，再一步步引导客户进入正题。

使用这种“声东击西”的提问方式，就要求销售员对话题做到有效地控制，既不可漫无目的地与客户谈论与产品毫无关系的话题，又不可过于直接地向客户询问与产品相关的问题。要做到不给客户 咄咄逼人之感，又能顺利引入正题。总之，销售员要让客户自愿提供信息。

2.试探性地问

试探性地提问也是销售员在提问时需要掌握的一种方法。与客户谈话的任何一个阶段，这种提问都是重要而不可缺少的。在具体交谈中，试探性提问可以分为以下两种:

(1)舒适区试探。这种试探一般用于销售沟通初期。在与客户初次见面时，为了建立沟通的开放性，销售员需要针对客户感觉比较舒服的内容进行提问，从而使客户愿意主动传递相关信息。例如在与 客户初次交谈时，销售员可以向客户提问:“不知您比较欣赏哪种款式的产品?”这样比较开放式地向客户提问，让客户根据自己的意愿做回答，往往能使客户说出内心更多的想法。

（2)敏感区试探。所谓敏感区试探，就是指销售员针对客户所存在的问题，或是客户比较在意的问题进行提问。这种提间一般用在销售沟通开放性被建立起来之后，也就是客户的戒备，L已经消除， 开始信任并愿意与销售员进行深一步的沟通时。

3.演绎式地问

在客户完整地说出自己的信息之后，销售员就要对此进行深入理解，并将客户的内心需求和想法通过沟通的方式转化为客户能够理解且对销售工作有益的内容。

以销售手机为例，当客户表示对音乐手机非常喜欢时，销售员就可以向客户提问:“那么您是否觉得我们这里的音乐手机也很符合您的标准呢?”通过演绎式的提问，销售员就可以将谈话引入与产品 相关的话题上，从而更接近谈话的根本目的。

销售的提问技巧

销售的提问技巧

反问客户也是一种不错的提问方式，如果运用得当，往往可以一语中的，平中出奇。因为当销售员向客户提出反问时，客户的注意力往往被锁定在沟通的情景中，其谈话方向也能被销售员掌握。反 问可以使销售员有效地掌握主动权，从而抓住更多了解客户的机会，对销售进程做到完全掌控。

齐丽是一家电子科技公司的销售员。某天她去拜访一位科技公司的经理，齐丽希望通过与其合作，完成自己本季度的销售任务。但是在沟通的过程中，科技公司的经理提出了不同看法:

经理:“到现在为止，你们公司的报价太高了。”

齐丽:“哦，不过您应该看到，我们的报价虽然较高，但是我们的产品质量却比较好啊。”

经理:“就是同质量的产品相比，你们的价格也还是高出很多。”

齐丽:“也许您对我们的产品认识还不够，我再向您仔细介绍一下……”

经理:“不用了，我都了解，主要就是价格问题。如果你们的价格可以在我们圈定的范围之内，我们可以考虑一下。”

齐丽:“我们产品的质量真的不错啊，同其他厂商相比，我们的价格虽然有些差别，但是从产品质量上来说，我们还是有优势的。”

经理:“这个……我认为同其他产品相比，你们的产品优势有限……”

不懂得用反间争取谈话的主动，销售员就会处于被动并无法继续获取客户信息。上面的谈判过程中，客户一直处在主动的位置，而销售员则始终被客户牵着走，没有任何可以掌控客户的空间。针 对上面的情景，销售员可以这样来做:

经理:“到现在为止，你们公司的报价太高了。”

齐丽:“所有产品的报价都太高了?真的是这样吗?”

经理:“是的。”

齐丽:“不过，我想您应该不会反对我与您进一步展开合作吧?”

经理:“反对倒还不至于。”

齐丽:“如果我们有机会再次合作，难道您不觉得我们可以帮助您建立更广泛的客户群吗?”

经理:“嗯，很有可能。”

齐丽:“您买质量优质的手机和传真机是为了拥有更好的通话质量，对吗?如果我们的产品通过与您的合作被更多人所使用，那么那些受益者第一个想到的就是贵公司的名字，对吗?”

经理:“嗯，是这么回事。”

齐丽:“所以您不会反对我们通过与您的合作来帮助更多人建立起一套更实用的通话系统，是吗?”

经理:“是。”

要想成为销售工作成败的决定者，就要在谈判中掌握主动权，这样才能获得掌控销售进程的权力，进而决定销售工作的前进方向。销售员反间客户的首要作用就是将被动转变为主动。在销售中掌握 了主动，想要实现成交也就不再困难了。

在销售过程中，当你使用反问型的问题与客户沟通时，就是在让买方自己解释反对的理由，这时你就成了提问者，而客户则成了回答者。这样一来，你希望从客户那里获得什么答案，都会比较容易 。

销售中提问的技巧

销售中提问的技巧

在具体销售过程中，销售员应该如何向客户提出反问呢?

1.层递型反问

层递型反问是指反问者通过层层加深的语言内容和语气，加深对所叙事物的认识，有言简意孩、引人入胜的效果。这种反间方式一般在销告员探究客户需求、唤起客户购买欲望的过程中使用。

例如，在销售员向客户推销电脑系统的过程中，可以向客户反问:“电脑系统崩溃一定是您在工作时不愿看到的。如果您的电脑系统出现瘫痪，您会是什么心情?坏心情会给您的工作带来怎样的影响? ”销售员这样逐级增加问话的深度，往往能让客户有一种购买你产品的紧迫感和冲动。

2.幽默型反问

幽默型反问是指间话既能令人感到很有意思，又能令人从中有所领悟。这种反问一般用于销售气氛紧张的情况下，如客户投诉、提出重大异议，或是双方因为某些问题即将展开争论时。

销售员使用幽默的反问回应客户，不仅能够较为明确地表明自己的观点，还能避免伤及客户，起到了调节气氛、融洽双方关系的作用。有这样一则笑话:

2012年诺贝尔文学奖得主我国的作家莫言赴瑞典名校斯德哥尔摩大学参加交流活动。在活动的后，一位身穿白衣的男生站起来提问，逗得全场哄堂大笑。“我的问题是，莫言老师您幸福吗?幸福的 源泉是什么?我们该采取怎样的方式获得幸福?”

莫言也被这个问题逗乐了。他反问道:“你是中央电视白的吗?”随后，莫言说:“我起码今天很幸福，因为有这么多的读者来听我讲话。我看到这么多年轻的脸上的笑容。因此我幸福。”

3.机智型反问

机智型反问是指反问者通过考虑交谈对象和当时的情景，从侧面和不同的角度表达自己的态度、倾向和观点，机智巧妙地回应对方。在购买产品时，客户有时会提出一些“另有他意”的异议，这些 异议一般是客户为了压低价格，或是有意摆脱客户身份的假异议。当销售中出现这种情况时，销售员难免会感到尴尬，这时销售员就可以使用机智型的反间来消除尴尬并活跃销售气氛。例如:

客户:“你们的产品质量太糟糕了，肯定不会有人来买!”

销售员:“是吗?其实我和您的意见完全相同，不过遗憾的是，只有我们两个来反对那么多来买产品的客户又有什么用呢?”

4.讽刺型反问

讽刺型反问是指反问者在受到不平等待遇时所使用的一种表面不伤及双方感情，但却一语中的的反问方式。

老板:“天亮了，怎么还不起来干活?”

雇工:“等我抓到虱子后。”

老板:“天这么黑，能看到虱子吗?”

雇工:“天这么黑，能干活吗?”

这种反问方式既表达了反问老的想法，又不会使谈话气氛太尴尬，同时也让对方处于一种自打耳光的窘境。在销售过程中，销售员使用这种反问方式时一定要掌握分寸，不要激怒客户，更不要

让其太难堪，要为接下来的沟通留下空间。

5.疑问型反问

疑问型反问是指反问者直截了当地提出观点、倾向、意见，以得到答案为目的，并证明、推理、求证自己的看法。在与客户沟通时，有些销售员与客户沟通很长时间也没有获得足够的信息，这时， 销售员就可以使用这种疑问型反问，较快地获得答案。

例如销售员可以问“您喜欢红色的风衣，为什么不试穿一下呢”“您家的客厅既然那么大，为什么不选这套大一点的沙发呢”等。使用疑问型的反问，销售员可以在短时间内明确谈话的重点，引导 客户进行有效沟通。