实用销售技巧 销售报价技巧实用销售技巧

目录

1.实用销售技巧
2.销售的一些技巧
3.销售报价技巧

实用销售技巧

实用销售技巧

“好为人师”是人性的一个弱点。孟子说:“人之患，在好为人师。”每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰，这一点，不分年龄、性别以及职业等。法国大作家罗曼·罗兰说:“自尊心是人类心 灵的伟大杠杆。”你满足了对方的自尊心，你也就掌握了对方。销售员利用人类的这一弱点，尊称对方为老师，虚心向对方求教，这样对方就会心情舒畅，心中充满温暖和同情，对你抱有好感，从而不 自觉地接受你的销售。

销售情景:

有名电脑销售员叫杨平。一次，他向某大公司推销电脑。他工作努力，加上平时跑得勤，下的功夫深，成交希望非常大。但他没料到的是，“半路杀出个程咬金”，在关键时刻，该公司总经理把这 件购买事宜交给了一个技术顾问—电脑专家陈教授。经过考察，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏。杨平一看急了，“煮熟的鸭子居然要飞了?”于是 ，他准备进行后的努力。他找了个机会，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何优秀，设计上如何特殊，希望借此改变陈教授的想法。谁知道，还没等他说完，陈教授不耐烦地冒出了一句话:“究竟是你 比我行，还是我比你懂?”这话如五雷轰顶一样打醒了杨平，不过似乎已经晚了。

当杨平垂头丧气地回到公司向同事诉说这件事后，一位同事告诉他:“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。“向师傅推销”，切记的是要肯定他是你 的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切推销行为必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。

于是，杨平重整旗鼓，再次拜访陈教授。见了面，他一改自己的说话习惯，对陈教授说:

“陈教授，今天我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出我们所代理的电脑在设计上确实有些地方比不上其他品牌 。陈教授，您在xX公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指点，不做了!不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验……”杨平说话时一脸的诚恳。

陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道:“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如……”陈教授谆谆教 导，杨平洗耳倾听。这次谈话没过多久，他们之间的生意成交了。

分析:

这则案例中，销售员杨平刚开始推销的失败，是因为他忽略了对方的自尊心，大谈自己产品的优势。然而，他犯的错误就是试图显得比客户更高明，这是不会赢得客户好感的;同样，他能挽回败局， 将一笔即将泡汤的生意又做成，其原因正是利用了人性的弱点。通过求教，满足对方的自尊心，赢得了对方的好感，从而获得成功。可见，“向师傅求教”能让我们在销售中反败为胜。

美国一位知名的哲学家说:“驱使人们行动的重要的动机是做个重要人物的欲望。”先向师傅学推销，然后向师傅推销，这是推销中很高明的一招。所以，作为销售员，如果你某次推销失败了，不 要对客户就这么从此形同陌路，不再见面，务必再去看看客户，抱着学习请教的心情去。

“斗”不过他，就干脆拜他为师，了解一下失败的原因。生意不是只做一天两天，以后仍有机会，“师傅，下次如果照着你的指点去做，您不会不买吧?”把对方抬到师傅的“轿子”里，对方自然而然 地会喜欢你。

那么，我们该如何把客户当成“师傅”呢?

1.虚心倾听

比如，对他们渊博的学识表现出敬佩的样子，这不仅让他们好胜的心理得到满足，也会让他们为了表现自己而向我们传授更多知识。

2.专注

我们在听取客户说话时，对客户所反映的内容要非常集中精力地去听，要不停地加以分析、概括和汇总所听到的信息，要关注每一个细节，要重视和发现一些不起眼的信息所起到的作用。

3.适当使用讨教的语气求教

我们可以降低姿态，以讨教的语气进行交流。比如，你可以问对方:“请问，您刚才说的电脑配置，指的是哪些方面呢?”倾听时如此反馈，一来会体现出你在认真倾听，二来可以满足对方好为人师 的心理，以此来促成销售。

4.不要反驳

如果客户说出的是我们不同意的观点、意见，我们会在心里阐述自己的看法并反驳对方，但我们不要急于反驳或者作出判断，对不同想法和不正确的观点，要待对方说完以后再作进一步的交流。

销售的一些技巧

销售的一些技巧

销售过程中，有些销售员使出了浑身解数、费尽口舌，却始终无法与客户达成共识，让客户购买。其实，我们若能从客户的角度出发，当双方僵持不下的时候，不妨采取迂回战术—以退为进，以适 当的让步留住客户，那么，成功推销出产品会变得顺利得多!

销售情景:

做了生意后的老张发达了，准备把那辆已经开了5年的老车卖了，转手再买辆新车。通过中介，老张找到一些买主。第一天，老张约了某车行的老板来家里看车，但还没等老张开口，对方就将老张这 辆陪了他五年的爱车说得一文不值，老张因此闹得一肚子火，还没有等他开价，就下了逐客令:“你走吧，这车我不卖给你了。”

第二天，老张又约了一位车商。这位车商来看时，第一句话就是:“先生，您的车真的开了五年?”

“是啊!”

“可是，这车怎么这么新呢?这车怎么保养得这么好!”听到车商这么说，老张脸上挂上了微笑。

“我很少开，自己又不抽烟，平时也经常洗，我的儿子们要开我都不让，所以很干净。”

车商:“难怪，这车5年了，跟新的一样，你一定很有品位。”

这话说到老张心里去了，两个人就在那里聊起来，后这部车以13万元成交，离老张原想的15万的目标还差了2万。

分析:

这则销售案例中，这两位车商采取了不同的谈判方式，也取得了不同的结果。第一位车商虽然明白“要破坏对方产品的价值，才能方便砍价”这一道理，但他的话无疑伤害了客户的自尊心，惹恼了 客户，自然会被下逐客令。而第二位车商先不谈成交的条件，而是先夸赞客户，让客户心花怒放，进而取得他的信任，得到了让价和后的成功。

曾经有位营销专家说过:“谈判并非是一条直线，而是一个圆，销售员处于这个圆上的某一点，我们的目标是到达圆内的另一点。当我们无法朝着一个方向直线前往的时候，我们完全可以转个身，退 后几步，从另一个方向跨越障碍到达目的地。”这就是以退为进、欲擒故纵销售法。

那么，在具体的销售过程中，销售员该如何运用这种以退为进的迂回战术呢?

1.把握大局

“两害相权取其轻。”当销售员与客户在交涉过程中陷入僵局时，销售员不可只为了短期利益与客户僵持不下，而应该从大局出发，争取长期合作，适当时候可以作出让步，做到能退则退，为接 下来的工作打好基础。

2.洞悉客户的底牌

销售员只有把握客户的底牌，在与客户交涉的时候，才能驾轻就熟地与客户交谈，更好地把握退让的“度”。当然，这并非易事，需要销售员通过各种途径来获知。比如，你可以通过客户资料查看 客户上一笔交易的费用支出，或者打听客户的购买预算等。

3.把握“退”的尺度

每个销售员都明白“永远也不要做没有利润的交易”这个道理。如果让步尺度过大，就会产生利益危机。所以，“以退为进”并非无条件地让步。比如，如果我们和客户在价格上陷入谈判僵局，就 要把握好这个让的“度”，每次降价的幅度都不能太大，这样才能使自己始终处在主动地位，从而确保利润的获得。

4.掌握一些以退为进的策略

①打折、促销和赠品。这是现代商家促进销售的常用方法，也属于“欲擒故纵”法。因为通常来说，人们都有爱占便宜的心理，正价、无赠品的销售会让他们觉得吃亏，而打折、赠品或促销会让他 们觉得以同样的价钱购买到了更多的产品价值。

②试用产品。试用产品通常是免费的，所以，大家一般都会踊跃参加，而如果客户感受到了产品的功能和优点，那么，他们一般会掏钱购买。在这个过程中，销售员起到的只是一个引导的作用，这 远比我们费尽口舌地劝客户购买效果要好得多。

③限量销售。让客户试用产品或者给客户一些小利小惠，也能使他很容易接受销售员的产品。有一种方法更加高明，可以迫使客户自己找到商家，要求购买产品，这就是限量销售。限量销售是通过 控制日销售的产品量或产品总量来诱惑消费者，从而提高产品知名度和受欢迎程度的一种方法。因为人性就是这样，越是得不到的东西就越觉得珍贵，而产品只有让他在想买的时候买不到，他才会想尽 办法去购买。

在与客户沟通的过程中，如果销售员只是一味地步步紧逼，常常会给客户带来很大的压力，而一个人承受压力的程度是有限的，过多的压力就会让客户心生反感，从而放弃和你的沟通。所以，使用 欲擒故纵、以退为进的方法，先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠，解除他们的反感和警惕之心，可以更容易地销售出自己的产品，成功占领市场，达到“擒”住客户的目的。

销售报价技巧

销售报价技巧

作为销售员，必须掌握一些报价的基础技巧，主要体现在以下几个方面:

①价格分解法报价。

这种方法是将整个产品的价格以小单位来报价。打个很简单的比方，如果你销售一台5000元的电脑，你可以这样告诉客户:这白电脑的使用年限是十年，也就是一年才500元，一天才不到两元钱，非 常划算;如果是销售一瓶30毫升，价值210元的香水，你可以做拆分计算，告诉客户:只要喷上一毫升，仅仅需要7元钱，就能拥有持续一整天的香芬。

②突出产品价值法报价。

这种方式往往是在商谈产品品质和服务的时候使用。随着销售员对产品价值的一次次强化，客户感觉物有所值，报价也就不再是问题了。

③模糊报价法。

模糊报价有时候是出于商业机密的需要，有时候却也是一种有效的报价技巧。模糊性报价一般以整数的形式出现，它通常会比实际价格要低一些，主要是为了吸引客户的注意力，争取机会，顺利进 入谈判阶段。在谈判中随着产品价值等因素的一次次强化，客户也就非常容易接受实际价格。

④引导法报价。

这种方法是利用一些先入为主的语言，迎合客户力求低价的心理，引导顾客接受你的报价。

如:仍是老价钱、价钱不贵、近比较便宜等。此外，在报价时，声音要响亮、清晰，态度要坚决、干脆，让对方感觉这就是低价。

利用这些技巧，销售工作一定能顺利地开展。要注意的是，无论生意是小是大，我们都要做长线生意，不能乱开价，也不能咬死不让，这样才能把产品卖出满意的价格，同时与客户保持良好的关系。